详情

　　
　　在浙江海盐有很多甲鱼养殖户，因为经营模式相近，普遍年收入在数万元到十几万元之间，养殖大户张李生的年收入却有300多万元。他是靠什么手段吸引客户呢?

三农B2B网配图

　　第一招：新闻效应

　　养殖户为图赚快钱，甲鱼长到1公斤就开始出售，超过3公斤以上的非常少见。但张李生发现，偶尔有“漏网”长成的大甲鱼一旦被发现，往往更具轰动效应。因此他决定采用仿野生养殖的方法，专门养殖和销售大甲鱼。2006年10月，他养殖的一个超大甲鱼重达5.5公斤，被当地电视台采访报道。结果一下子吸引了众多经销商，当时甲鱼市场价平均在三四十元的情况下，他的甲鱼却卖出了196元/公斤的高价。生意从此走上正轨。

　　第二招：基地效应

　　2007年开始，张李生跟中小学合作，将自己的甲鱼养殖场辟为学生校外实验基地。每到甲鱼收获季节，就会邀请学生现场观摩，甚至参与捕捞。每到这时，张李生总是不厌其烦地给学生讲解各种甲鱼的知识——这看似无意义的做法，其实却包含了很多层意思：首先，“持续免费宣传”。参观之后，老师会给学生布置写观后感的作业。好的作品还会被推荐到当地媒体发表，间接起到了持续新闻效应的作用，吸引消费者关注。学生学到的知识越丰富，观后感就越有“吸引力”。其次，口碑“扩散”。学生参观之后，回去会做“宣传”，继而发动家长、亲戚前来购买。而这一招，也给张李生带来本地销售近60%的业绩。

　　第三招：品尝效应

　　客人被吸引到农庄，不仅可以买走甲鱼，还可以在农庄餐厅里品尝张李生开发的甲鱼宴。其实这也是张李生的一种营销手段。首先，增加收入。在大饭店吃大甲鱼，可能要花上千元，而在张李生的农庄餐厅里只需要数百元，还能吃个新鲜。对客人来说是节省了开支，而对张李生来说则意味着获得新的利润点。其次，借助食客的口碑，吸引更多人前来就餐消费。为了吸引客户，张李生不惜重金聘请厨师开发出十几种甲鱼菜肴新品。食客们吃了之后，不但自己会再来，还会带上更多的朋友，一来二去，农庄餐厅也成了张李生的另一个大的利润来源。

　　第四招：培训效应

　　看到他养甲鱼出了名，很多养殖户都来学经验。张李生就在海盐县农业局的协助下，举办起培训班。培训是免费的，但学员们学成之后，就要向张李生订购甲鱼苗。因此，销售甲鱼苗成了他的另一个利润点。

　　同样是养殖甲鱼，张李生不仅能养甲鱼而且更懂经营，也因此赚了钱。俗话说，做生意讲究头脑灵活。在顺应市场的前提下，经营思路及手段应不拘一格，敢于推陈出新，颠覆传统，就能收到意想不到的经济效益。