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　　11月6日—8日，2012中国国际渔业博览会(简称渔博会)暨中国国际水产养殖展览会在大连世界博览广场成功举行。这场亚洲第一、全球第二的专业水产展吸引了来自全球44个国家和地区的930余家企业前来参展，其中海外参展企业近400家。

　　对于全球水产企业来讲，中国已成为世界水产品市场的新增长点。大量海外水产企业将目光投向中国市场，意欲在这里分一杯羹。很多依赖出口的本土企业也纷纷转战内销市场。

　　然而，大量水产企业的拥入又使得“风景”独好的中国市场充满了变数。

加拿大海鲜渔业展位图  三农B2B网摄

　　中国水产市场“风景”独好

　　受欧债危机久拖不决、市场需求萎缩影响，自去年下半年起，我国水产品对欧出口就开始呈现下降趋势，且今年以来降幅不断扩大。记者在渔博会现场了解到，目前，各国水产企业出口形势都比较严峻，而国内出口型水产企业的销量则普遍下降。

　　今年以来，产品长期出口欧洲的大连海珍珠食品有限公司一直都在艰难度日。“整个行业都是这样，做出口的水产企业今年都不好过。”大连海珍珠食品有限公司总经理郝丽萍告诉记者，“欧洲市场不景气，大家便一股脑地涌向美洲。水产品都冲到了美洲，美洲市场被搅得一片混乱。人们常说，‘冬天过去了，春天还远吗?’但是对于我们这个行业，则是‘虽然冬天快要过去，但是春天在哪里?我们现在还看不到。’”

　　国际水产市场扑朔迷离，国内水产市场方兴未艾。这截然不同的两种现象都可以在本次渔博会上找到影子。相较于去年参加渔博会的39个国家和地区的800多家企业，今年44个国家和地区的930余家企业的成绩还算不错。

　　“渔博会规模的迅速扩大主要是由于中国水产品贸易的迅速增长。早在2010年，中国水产品贸易额就超过了200亿美元，一跃成为全球最大的水产品贸易国。”美国海洋展览有限公司总裁彼得·里德梅在开幕式致辞中表示，“据有关部门统计，中国消费者食品支出每年有20%的增速，尤其是水产品的消费，一直处于上升状态。预计到2020年，中国水产品进口贸易额将增长3倍。届时，中国将成为全球最大的水产品进口国。”

　　为了积极开拓中国市场，来自摩洛哥、丹麦、日本和新西兰等国家的展团纷纷在展会中亮相。有一家摩洛哥的水产企业甚至用汉语打出醒目标语“我们寻找中国伙伴，来摩洛哥一起加工鱼翅”，以吸引中国观众的注意。

　　为了更好地展示本国的水产食品，欧美一些国家的政府部门、行业协会也罕见地参与到本次展会的推广活动中。由英国主管渔业的“SEAFISH”和苏格兰的“SEAFOOD SCOTLAND”两大政府部门牵头带来11家英国水产企业及协会参展，其中苏格兰主管渔业的政府部门“SEAFOOD SCOTLAND”是首次组织当地企业参展。而且，英国参展方还从英国本土带来4位大厨，在展会现场制作英式海鲜。

　　国外企业纷纷抢滩中国市场

　　在本次渔博会上，苏格兰史上最大规模的海产品公司代表团亮相中国，以巩固现有合作关系并寻求新的商业机遇。本次代表团由来自苏格兰的六家相关企业的30多位代表和四位苏格兰大厨组成，向人们展示和介绍“来自苏格兰的海产品”。

　　苏格兰海产品行业协会(Seafood Scotland)的相关负责人Clare Dixon表示：“前所未有的大规模苏格兰代表团参展，彰显了新兴市场对于苏格兰渔业发展的重要性，这也是我们未来几年支持苏格兰渔业在这些地区寻求新业务拓展的重要原因之一。我们希望‘拓展新兴市场’计划将有助于提升苏格兰高品质海产品的知名度，并帮助这些企业与新兴市场的买家建立联系。”

　　“2011年苏格兰海产品对这些主要新兴市场的出口总额与上一年度相比增长了56%，共有1.4万多吨价值超过5000万英镑的海产品出口到这些市场。2011年出口到中国大陆市场的海产品同比增长了103%，截至2012年7月，总出口量已经达到去年全年水平的86%。面向中国香港市场的出口也同样表现不俗，截至2012年7月，出口额和出口量均同比增长。我们预计面向这些目标市场的销售总额今年将大幅超过2011年的总量。”Clare说，“特别是扇贝、棕蟹、龙虾和三文鱼将超过2011年在这些地区的出口水平。”

　　苏格兰最大的深海水产品生产商新鲜渔获(Fresh Catch)公司在此次展览会上推出全新品牌的整只冷冻棕蟹。今年，该公司预计将向中国大陆超市和批发商供应400吨高品质、高价值棕蟹。据了解，这一产品主要面向专业食品礼品市场，市场需求将于中国新年前后达到高峰。

大连应捷公司展位图 三农B2B网摄

　　本土企业先后转战内销市场

　　本次渔博会上，除了外国水产企业大量拥入，扎堆展示本国优质水产品之外，本土出口型水产企业也纷纷将目光转向国内，企图通过内销探寻一条出路。

　　在国际市场一片惨淡之际，大连海洋岛水产集团股份有限公司的国内市场则是呈现一片红火的景象。海洋岛海珍品销售中心总经理杨春晓告诉记者：“海洋岛的海珍品系列产品的主要销售渠道是国内水产市场，目前出现了供不应求的态势。”

　　据了解，海洋岛的贝类冻品主要出口日本和中国台湾等地，但是由于日本地震核辐射的影响，日本本土水产品价格持续走低，受此影响，其他的水产品一直很难进入日本市场。杨春晓告诉记者：“海洋岛的产品在日本出口退税之后也比不上国内市场的价格。再加上原料成本和人工成本的上涨，出口远不如内销划算。”

　　大连应捷刘玉珠刘经理接受了三农B2B网记者的专访，“未来，世界水产品的新兴市场就在中国。”刘经理在采访时坦言，面对广阔的国内市场前景，中国水产企业也开始逐渐重视起国内市场。“大连应捷以前是出口外向型企业，现在随着市场形势的转变，未来将加大内销，逐步扩大国内市场份额。”刘经理同时表示：“面对国内外的竞争，我们会在稳固好现有优势的基础上，做到两条腿走路，既不放弃国外市场，又要开拓国内市场。”

　　和其他水产企业在近两年才开始发力国内市场不同的是，福建省东山县海魁水产集团有限公司则一直坚持国内国外两条腿走路，海魁集团国内市场部经理林树喜告诉记者：“就本次渔博会而言，海魁水产收获了不少订单，国内外的客户群体的比例为5∶5。但是就订单金额来说，国外的订单更大一些。”

　　谈及国内市场的开发，林树喜说：“海魁集团的内销策略是以点带面，先在区域做效果，然后将这种成功模式复制到全国各地，最后达到一种遍地开花的发展态势。目前，海魁集团尚处在国内市场的区域性开发阶段，已经在北京、上海、成都和沿海部分一级城市的农贸批发市场做了探索性尝试，取得了不错的效果。”

　　转战内销须走好品牌化道路

　　近年来，本土出口型水产企业转战内销的趋势非常明显。据业内人士分析称，出口型企业转战内销市场，将会促使内销市场迅速饱和。如果出口型企业沿用原有出口的方式做内销，那么企业处境将会更加困难。知名水产品类营销专家张胜军认为：“从全球化的经济危机开始，水产出口企业开始大量回归，国内水产市场竞争加剧。由此，品牌化发展成为出口型企业关注的焦点。”

　　然而，在实施水产品品牌化战略的道路上，品质是基础。“以次充好、以假乱真，低端水产品拥入国内市场，势必会导致国内水产市场的混乱。”当被问及对国内水产市场的看法时，梁澍科如是说。本土的出口型企业如果想要在内销市场打开一片天地，必须在产品品质上狠下功夫。

　　前几年，由于外销市场风险加大，广东省食品水产进出口集团有限公司(简称中山水出集团)开始谋求内销。为了适应国内市场的消费需求，中山水出集团正视水产业品牌化现状，利用自身的技术力量，使传统的四大家鱼在保有绿色等既有优势基础上，实现了从外形到口味的整体性改变。正是因为中山水出的鱼与其他鱼有外形的差别，该品牌仅用了两三年时间就在广州等华南地区占据了霸主地位。

　　林树喜告诉记者：“海魁集团在开拓国内市场的同时，一直坚持以质量引导市场。虽然海魁产品在价格方面没有优势，但是我们会引导消费者来接受我们的品质。”

　　然而，品质升级、消费引导仅仅是品牌化运营的前两个环节，在张胜军看来，水产行业要想走好品牌化道路，还需要在渠道层次化和营销品牌化上下足功夫。

　　经过多年的市场化运作，在我国水产领域已经出现了一批水产品牌化运营的先驱。由于品牌专属度不够，这些品牌并未形成真正的市场推动力量，使水产品实现从产品到品牌的升级换代。张胜军认为：“只有重新认识品牌化过程中的难题，深入从产品、渠道、消费、品牌等因素构建新的企业经营系统，水产品牌化才能真正进入消费主流，改变水产市场初级竞争严重的现状。”

　　【市场分析】

　　四大因素制约水产企业发展

　　尽管很多本土水产企业纷纷转战内销，但是内销之路并不平坦。在渔博会召开期间，中国农业部在大连召开了全国水产品加工业发展促进工作会议。农业部副部长牛盾在会上细致分析了制约我国水产企业发展的四大因素。

　　一是贸易保护主义抬头，出口形势严峻。受国际金融危机冲击，世界经济发展格局正在进行深度重大调整，世界主要经济体都在强调内需对经济增长的