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    三农B2B网讯 在前不久举办的2012第七届上海国际渔业博览会上，几百家国内国际水产企业带来的各色水产新品吸引了众多采购商的目光，其中，不少长期加工出口的淡水产品也开始全面向国内市场开放。

    内销市场渐入佳境

    此次展会只不过是国内淡水企业开始专注内销市场的一个缩影。据了解，近年来，不少长期致力于水产品出口的企业也开始缩小出口比例而增大内销比例，其原因，笔者认为主要在于三个方面：1.国际金融危机及各国增加贸易壁垒等影响；2.出口国进口增长空间有限；3.国内消费市场潜力巨大。

    以国联水产为例，众所周知，座落在广东湛江的国联水产是国际领先的水产品供应商，其主要以出口对虾和罗非鱼产品为主，是国唯一一家输美对虾零关税企业，但近几年，国内对虾消费空间不断增大，对此，国联水产将内销列为未来几年公司发展的重要渠道，其拟在国内多个省市增加批发店、超市店中店、专营店，并配备相应包括冷库、办公室、物流等配套设施，形成多渠道、多层次的销售模式。

    对此，有专家表示，出口产品转入国内市场后，可以省下中间的经销环节和出口关税，不但可以提高水产品的质量，还能把价格降到最低，势必会增大销量，这也是为什么以往只做出口贸易的水产企业纷纷掉转船头开发国内市场的原因。

    渠道单一销售受阻

    在由亚太传媒三农B2B网发起的全国三农行业大普查期间，笔者在长达一个半月的时间内，相继对江西南昌、九江，湖南长沙、宁乡、岳阳、常德等地的淡水市场进行了考察，各地不少养殖户、养殖加工企业负责人都在向笔者抱怨，好的销售渠道和平台是他们发展存在的最大问题。

    在岳阳，笔者看到，诸多养殖户由于缺少必要的市场信息和精力自己销售，为避损失，只能将自己辛辛苦苦养殖的鱼虾产品以低价卖给当地的“贩子”。据养殖户朱先生介绍，当地众多养殖户长期一来一直沿用“养殖户——贩运商——批发商——零售商——消费者”的销售模式，这也就意味着养殖户的命脉完全掌握在贩运商手里。朱先生坦言，由于地处乡村，离城市大的水产批发中心距离远，运输不便，因而为求稳求便，只能通过贩运商来流通水产品。

    一般来讲，水产品的消费渠道主要包括：1.水产品批发市场；2.超市；3.农贸市场；4.专卖店。其中，水产品批发市场是水产品最主要的流通渠道之一，其消费对象主要为餐饮企业、农贸市场、超市等，而水产品从养殖户到批发市场往往要经历多个环节，一旦某环节出问题养殖户就要蒙受不可想象的巨大损失。

    渠道需要“因地制宜”

    近年来，伴随着人们消费行为的转变，水产品营销环境和营销模式也发生了根本性的变化，逐渐从简单的养殖加工过渡到品牌运营，从批发流通渠道开始转移到终端销售渠道。因而，资源掌控和市场扩张成为众多淡水养殖企业寻求突破的有效方式，高品质、精深加工的产品正逐步占据更多的市场份额。细分产品和细分市场助推渠道升级，众多品牌不满足于称霸区域市场，逐步向全国市场渗透。

    然而，国内许多淡水企业由土生土长的养殖户或加工厂发展而来，因而它们对市场的反应能力较差，在快速进行销售渠道布局及打造品牌上没有经验。部分企业为了扩张自己的销售网络，盲目效仿其他行业采用加盟商模式，结果导致许多淡水企业不仅对加盟商无法进行有效地管控，其产品在当地市场的品牌口碑度也很难有效提升。

    2012第七届上海国际渔业博览会上，据一家来自湖北的水产企业负责人介绍，其品牌产品以前都是在湖北当地销售，为了拓展上海、浙江等地的市场，考虑到自身企业资金不足，于是均选择使用引进加盟商的模式，但最后发现这些地区许多的加盟商在首批进了一批货后，几年下来都没有怎么再进货。通过厂家暗中调查发现，部分经销商开始私下从批发市场进低价的同类产品充当本品牌进行销售。

    对此，笔者认为，淡水养殖企业要积极进行渠道模式的革新，不要盲目跟风，要更多地分析自身的资源和实力，然后可以根据不同市场引进不同的渠道模式。