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　　预计2010年中开始，此系统将会应用在所有经销商(450家)及约10000家零售商中推广应用，为中国近千万的最终客户——农民提供服务。

　　作者:丁娅琳

　　北京东三环CBD核心区写字楼的金地中心，常常有东北、华北等地的玉米种子经销商甚至农户找上门来，为的是先锋种子。

　　杜邦集团旗下先锋良种国际有限公司(下称先锋公司)就在这栋楼里，他们的产品玉米种子质量表现优异，在中国市场上短短几年，已经帮助了众多的农户提高了收入。先锋种子在市场上常常脱销，于是就常常引发经销商、农户对种子的争抢。

　　先锋种业是全球最大的玉米种子技术开发公司，也是全世界玉米种子市场份额最大的公司。先锋进入中国才8年时间，但目前在中国市场占7%的份额，稳居第一位，年复合增长率超过100%。

　　先锋总部位于美国，相对于美国的大农业，中国农民人数众多、地域分散，各自经营。原有的大农业模式无法在中国进行复制，先锋探索了一条本地化发展的道路。

　　首先，先锋和两家本地种子公司登海种业和敦煌种业合资，在2002年与2006年先后成立了登海先锋种业有限公司与敦煌种业先锋良种有限公司。并且先锋的这两家合资公司股权结构都是:登海种业占51%股份，先锋公司占49%股份；敦煌种业占51%股份，先锋公司占49%股份。

　　先锋创新型的在中国建立了新型的营销方式:县级——乡镇两级的销售体系。

　　其实国内由来已久的省——县——乡镇的三级销售模式，不少大型的种子公司直接把种子卖给省级销售公司，他们之间的交易就此结束。而再由省级销售公司卖到县级销售公司，同样，县级卖给乡镇一级销售公司，最后由乡镇销售公司卖给农户。也就是说，在省——乡镇——农户的三级销售中，种子公司非常省事，卖给省级代理就结束了，并没有追踪和管理，更谈不上延续的服务了。

　　先锋创新的两级销售体系虽然增大了工作量，但是能直接深入到最终端——玉米农户收集到农户的资料，并且方便日后进行追踪和服务。建立终端农户的数据库，将供应链直接伸到终端农户处，提供相应的服务，在中国听起来是天方夜谭。因为相对于美国的大农业，农民数量只有6万人；中国是农民分散、各自经营，农民数量数以亿计。

　　但先锋已经开始对中国终端农户进行支持的计划。吉峰，先锋种业中国区IT经理，2009年开始就马不停蹄的忙着进行GRM(农民客户关系管理系统)的开发和实施；GRM项目是为保证先锋不断提高客户服务质量，满足细分市场需要，保持客户忠诚和先锋在农业领域不断提供优质产品和服务而开发的系统。预计2010年中开始，此系统将会应用在所有经销商(450家)及约10000家零售商中推广应用，为中国近千万的最终客户——农民提供服务。

　　本文为《IT经理世界》记者对“2009中国优秀CIO评选”候选CIO所做的面访手记，点击专题查看更多(.cn/z/2009topcio/)。