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作为全球最大规模的银行及金融服务机构之一，汇丰集团的办事处已遍及美欧亚非及中东等87个国家和地区，累计达约8000个，这个来自日不落帝国、规模庞大的机构常被戏称为“大笨象”。

不过，“大笨象”并不笨，否则也无法获得香港超过400万名个人理财客户。在财富管理业务的精打细算上，汇丰(香港)独有一套生意经。

“我们宁愿少做你的生意”

与其他银行类似，基于客户的资产金额，汇丰(香港)的个人理财业务分为明智理财、运筹理财和卓越理财三类，最低额度分别为1万港元、20万港元和100万港元。

“其实只是账户名称的不同。”汇丰亚太区零售银行及财务管理业务部财富管理业务区主管李锦荣解释，无论是哪一类理财客户，都可在汇丰(香港)提供的“理财产品池”中做出选择。

“我们目前在内地主要是(提供)保本性产品。”李锦荣说。与内地相比，汇丰(香港)提供的理财产品更丰富，除了基本的存款、基金和保险产品外，还有灵活性相对更大的结构性产品及杠杆产品。

依托于集团旗下的投行优势，汇丰(香港)可提供给客户的理财产品的种类完善。不过，这些令人眼花缭乱的投资产品，尤其是各种结构性及杠杆产品，难免会让缺乏充分金融知识的投资者“找不着北”。

汇丰(香港)如何帮助客户选定合适的投资产品呢?

“我们有一个非常完善的风险评估机制。”李锦荣解释道，汇丰(香港)的每一位个人理财客户都需要先填写一份风险取向问卷。

目前，汇丰(香港)正使用的问卷是与香港科技大学合作设计的，这短短8个问题从规划到完成评估历经了半年多时间。每隔一段时间，汇丰(香港)还会对问卷重新评估。

“每个客户的风险评估结果只有一年有效期。”李锦荣说，金融市场波动、客户自身投资需求的变化，都可能使其风险偏好发生波动，“第二年还需要再做一遍问卷。”

根据投资者的风险承受能力，问卷测试结果分平稳型、平衡型、增长型和进取增长型四类。其中，平稳型客户的风险承受能力最低。

汇丰(香港)的客户经理还须告知客户四类投资产品过往的平均回报率、最高回报率以及最低回报率，将风险数量化。比如，虽然有些客户测试为“平衡型”，但当被告知平衡型产品过往的最低回报率或低至-20%时，可能表示并不能接受，这时其风险偏好将被做出调整。

决定投资组合的第三个因素，是财务需要与投资需求间的差距。汇丰(香港)开发了一套简单的投资需求计算工具，帮助客户进行退休、教育和保障规划。只需提供月收入、支出、预期投资回报率等相关数据，即可帮助客户算出满足自身财务需求所需的储蓄计划。

以子女大学教育规划为例，客户A每月家庭收入5万港元，月固定支出3万元，预期通胀水平3%。A仅有一个女儿，预计将来念4年大学，每年支出20万港元，现在距离A的女儿进入大学还有10年时间，A现有储蓄20万港元，并有简单投资，预计投资回报率为5%，在计算工具中输入上述数据，系统就会自动得出为满足A女儿未来的教育需求，A在未来10年内，需要每月储蓄4632港元，教育基金总额为1，024，902港元，折算现值为629，201港元，在这样的安排下，A的资产负债比为23%，不会造成过重的经济负担。

对于A来说，他的财务需求仅要求投资回报率5%。这种情况下，即使A的风险测试结果显示他是风险偏好型，汇丰(香港)也会根据其实际需求，建议她选择风险低的资产组合。

同样以A为例，如果通胀水平提高到5%，女儿考虑去海外念大学，因而年支升到50万港元，已有储蓄金额仍为20万，A目前仅有定期存款(以内地年利率为例)投资回报率为3%。在这种情况下，A每月储蓄需达22900港元，超出其实际每月可以储蓄的金额(2万元)，资产负债比升至114%。汇丰(香港)就会建议A考虑选取投资回报率更高的产品，例如将投资回报率提高至5%，A的资产负债比就下降至97%。

不过，所谓“言多必失”，并不是所有客户都能接受汇丰(香港)“啰嗦”的风险提示，有的客户可能觉得太过繁琐，也有客户看完过往的亏损情况直接“被吓走”。

“我们宁可少做你的生意。”李锦荣认为，对汇丰(香港)来说，建立起一个长期、良好的客户关系的重要性要远远超过盲目增加一单新的生意。