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一直在埋头默默苦干，可供货商没想到，突然之间，自己似乎成了产业链上所有参与方的“公敌”，成为压缩流通环节和流通成本的首要目标!
2010年，在生产成本、渠道费用上涨的情况下，供货商与零售商的矛盾也白热化，冲突事件层出不穷:上半年有诺基亚代理商罢售事件，下半年有卡夫从联华超市撤货、康师傅从家乐福撤货等极端事件发生，一切都预示着供货商的艰难日子更窘迫。
冲突中，供货商总是处于弱势地位，他们该如何寻求新的突围路径和生存方式呢?
无止境的上涨
“过去的一年，供货商的日子一直在艰难维持，各种税费、物流、人工等费用都在上涨，同时超市的盘剥也愈发升级，往年合同费会上涨1%～2%，今年上涨了5%～10%。此外，超市一般3个月左右的结款周期也一再挑战供货商的资金周转能力。”北京市世行商贸公司常务副总经理兼北京代理商供货商联盟负责人姚文华表示。
“作为供货商，2010年我们没有亏钱，但是也没赚到钱。”北京华昌宏发商贸公司总经理查涛告诉《中国经营报》记者，“我们在某外资超市销售食品、袜子和内衣等商品，去年全年销售额1000万元。但是年底算账，我们并没有赚到钱。以内衣为例，2010年初，超市定价为10元一件。而后，棉纱价格涨了50%～60%，租金涨了20%，全年的商品价格却一直没有变化。成本提高，导致我们的毛利点全没了。在这种不赚钱的状态下，我们还必须坚持做完全年的销售任务。因为在年初，我们与超市签订了销售任务，扣点是按照销量计算好的，已经是固定费用。不完成任务，会被超市罚钱。”
艳阳春贸易有限公司也是同样的处境。据该公司副总经理金伟介绍，超市同时还会采取多种形式来提高收费，比如毛利补偿、新品费、赠品费等，一些新开门店还要在此基础上增加8%～10%的扣点，要继续合作，除了交纳费用，供货商别无选择。
作为代理商，面对厂家，却必须一手交钱一手交货。“厂家每年也会下达2000万～3000万元的销售任务，如果不能完成，厂家给予的返点也会降低。成本的压力、资金的压力、销售任务的压力、费用的压力，种种压力让我们喘不过气来。”查涛很苦恼。“不仅如此，如果厂家实力足够大，还很可能排挤掉这些中间商。供货商的生存空间十分有限。”北京二商王致和食品公司北京业务经理韦治辉表示。
“下一只猴子”
北京供货商联合会筹备委员会主任樊晓军喜欢用一个例子来比喻供货商的命运:在广东，很多餐馆都有猴头这道菜，笼子里会有很多猴子。本来那些猴子平时是活蹦乱跳的，当人走近要挑选宰杀时，猴子都吓得不敢动。当一只猴子被选中后，其他猴子都如释重负，将被选中的猴子推到笼子口。但问题是，谁是下一只猴子?今天是你，明天可能是我。
“这绝不是耸人听闻，很多供货商都处于崩盘边缘。今年更容易出现类似康师傅从家乐福撤货这样的极端事件，会有更多被逼上绝境的供货商敢于站出来说话，也会有比往年更多的供货商支撑不下去而选择退出。”姚文华认为。
查涛发现，供货商群体正在进行洗牌。由于对超市来讲，供货商一直处于供大于求的状态。在激烈的竞争之下，那些实力弱小的供货商，一年销售额只有几百万元，赚的钱还不够支撑超市费用，他们会逐渐被淘汰。在查涛认识的供货商同行中，同期为超市供货的供货商已经死掉了三分之一。当这些小供货商退出后，剩下实力较强的企业会逐渐拥有一定的话语权。
在北京，代理商开始觉醒并筹备成立自己的协会。樊晓军介绍，在山东东营、江苏徐州、上海、广州等地都在成立代理商自己的组织。同样身为供货商的上游厂家也开始反省，当那些边缘的产品做不下去的时候，重点商品的苦日子也将到来，现在零售商的“屠刀”也快要架到他们的头上,他们最可能被供货商拉进自己的阵营。
新模式新出口
面对零售终端的挤压，供货商也在寻找新的出路。
一些经销商利用现代营销技术，进行各种营销创新。比如搭建电子商务平台进行销售，代表企业有益生康健、酒仙网等。这些网站越来越多地与互联网体验结合，延伸出会员营销、直销、呼叫平台、电视购物等营销模式，还有同样让渠道扁平化的体验营销、旅游营销等新的营销模式。这些销售模式各有利弊，其好处是摆脱了强势渠道，供货商开始自己玩了。
尽管电子商务网站的定货量还相对较小，在一段时期还不可能替代传统渠道，成为供货商的主要销售渠道。但金伟表示，无论怎样，新的销售渠道让供货商看到了未来的希望，未来新渠道的覆盖面将扩大，代理产品的销售份额也将提高。对这一潜在的威胁，如何能引起传统渠道的足够关注，也等于为供货商增加一些话语权。
除了向网上延伸，许多代理商开始转向郊区和农村市场。“由于那些社区店、郊区甚至农家店几乎不收取渠道费用，而且结款周期更短，一手钱一手货，不会给供货商带来资金压力。因此，有很多不堪重负的供货商从大超市分流出一部分商品供给这些中小超市，甚至全部转型。”姚文华表示，虽然中小型超市的销售量有限，但是聚少成多还是很吸引供货商的。
热数据
2010年棉花价格涨30%～40%，人工和租金涨20%，商品价格却维持在2008年水平。超市的合同费增幅达5%，高于往年1%～2%。
微观点
裴亮(中国连锁经营协会秘书长):零供双方通过协作寻求供应链效率的提升，能拓展更广阔的共同利润空间，改变传统盈利模式。零供矛盾也会随着双方视角的改变和效率的提升而被弱化，走向良性解决之路。
张小湖(康盛创想旗下《站长》杂志副主编):“3Q大战爆发之后，三大互联网巨头都认识到中小网站所具有的 长尾效应 。”
虫二(北京天通苑社区网网主):“换一家托管商，你需要重新备案、照相，需要像新开办的网站一样办齐全部手续，那可真要了命!”
望远镜
零供合作新解
零供矛盾已经老生常谈了许多年。
在许多人看来，生意场上弱势的一方受制于人这是无法避免的事实。虽然国家在2006年底出台了《零售商供应商公平交易管理办法》等各种法规，但游戏规则仍然是强者说了算。相关的法规对于规范零供交易行为，似乎也没有太多的收效。供货商依然要唯唯诺诺，在零售商早已拟就的合同上签字。
供货商必然就要一直挨打下去吗?如果故事按常情发展，可能也就不愠不火的一年年过去了。但是，去年的人工、原材料和租金成本的增加，加上通货膨胀的压力，正在供应链上下游发生连锁反应。在商品涨价空间有限的约束条件下，供货商被零售商苛刻的条款堵到了死角。从卡夫从联华撤货，到随后的康师傅从家乐福撤货。这些在往年都无法想象的事件都发生了。
当然，也并不全是让人绝望的例子。2010年，零供关系也出现了一些优秀的创新合作案例，如宝洁与沃尔玛在“托盘”上的合作创新，通过协作提高供应链整体效率，创造出更大的共同利润空间，而不是单纯把压力转嫁给供货商和消费者。
近日，中国连锁经营协会进行了“2010年快速消费品行业零售商与供应商协作调查”，通过对零供合作中的8个主要关注度和满意度指标分析发现，零供正逐渐从相互挤压争利的博弈，转变到共同提升供应链效率、创造更大共同价值的协作。
在传统的供应链上，零售商通过压低进货价格、增加收费和提高销售价格，把上涨的成本向上转嫁给供应商和向下转嫁给消费者，以获得更多的利润。而在现代的供应链管理上，零售商正谋求与供应商在消费者研究、新品开发、品类管理、客户服务能力、采购、物流、信息化建设等方面的协作，以提高供应链效率，拓展更广阔的利润空间。
失意代表:中小供货商
事件 卡夫撤货联华、康师傅叫板家乐福
观点 利润已经摊薄到生存底限
数据 一向稳定的合同费上涨5%～10%