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城宇/文

主打产品，到底是让合作伙伴卖还是自己来卖？对于大多数IT厂商来说，这是一个问题。而对于苹果来说，这不需要经过太多考虑。

9月25日，据国外媒体报道，iPhone 5上市首周末大卖500万部。但其中，苹果向其他零售商合作伙伴提供的iPhone 5数量少之又少。据知情人士透露，百思买在iPhone 5上市首日只拿到了10部新手机。零售商塔吉特也只拿到了8部。而苹果官方则表示，在iPhone 5向预订者供货的第一天就售出了200多万部。

那么，是什么原因使得苹果只把iPhone 5优先供应给自己的专卖店？

iPhone作为一款“改变世界”的IT产品，其品牌价值和受热衷程度在全球可谓独一无二。美国ICR的调查显示，如果让合作伙伴选择，71%的销售商乐于销售苹果产品。由此可见，利润丰厚、销路畅通，成为苹果产品在零售商那里走红的重要因素。

对于那些产销不对等，不受欢迎的IT产品而言，销售商要拿出更多时间，去想更多营销手段和办法才能最终把东西卖出去。但是，苹果产品却不需要。同时，数据显示，苹果店的每平方尺的平均销售额高达5467美元，远远高于其它商场的平均销售额。寸土寸金的背后实际上暗含了苹果店的品牌价值和价格趋向之间的关系。

当然，苹果也深知个中缘由。更何况，以苹果喜欢掌控生态圈的做法，对自家倾斜也并不让人意外。于是，“苹果吃肉，伙伴喝汤”的现象不免发生。

苹果如果过于忽视合作伙伴可能也会对生态链造成伤害。

不难想象，如果苹果生产了几百万部iPhone，那么仅通过苹果自家的零售专卖店销售，显然是行不通的。所以，苹果还会使用和扩充传统的零售渠道。这当中，自然包括那些被冷落的合作伙伴们。苹果需要更广泛的分销战略，以找到更多渠道来把产品销售出去。苹果在帮助合作伙伴获得利润的同时，也需要销售渠道的积累、巩固与支持，从而获得更多的用户，保证苹果品牌的积聚效应。如此一来，市场才能流通和运转，消费者才能从不同渠道购买到iPhone 5。买的人越多，iPhone 5的人均成本越低，苹果的利润率也就越高。

但苹果只有一家，iPhone只有一款。苹果可以这么做，其他厂商却做不了。

即使强如微软也未必有此底气。此前微软宣称Surface只会通过自家零售店和在线渠道销售，不过IDC还是预测微软会采用利用第三方渠道的分销策略，毕竟这是微软擅长的销售策略。更遑论其他被苹果压制的IT厂商。

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